Quatre punts clau per vendre productes o serveis

Puedes leer este post en castellano pinchando aquí. 

Quatre punts clau per vendre productes o serveis

A ningú se li escapa que la situació dels mercats és complicada i que cada vegada resulta més tediós aconseguir nous clients i tancar vendes, fins aquí tots d’acord. I si us dic que no existeixen els problemes, que el que existeix en realitat és falta de solucions, en què pensaríeu? A buscar una solució, oi? Però la veritat és que per a cada problema hi ha una solució i la clau està en trobar-la. En aquest post explicaré com entenem nosaltres les vendes de productes o serveis, i em centraré en les conclusions que hem tret després d’observar i analitzar a empreses amb equips comercials que basen el seu creixement en els resultats que obtenen.

Aquests són els quatre punts que caldria analitzar:

1. Situar a la nostra empresa en l’entorn real

Prenent consciència que el pastís és molt més gran del que ens podem menjar i que probablement algú està ingerint el nostre tros en aquest moment, el primer és saber quin volum de diners mou el nostre sector i seguidament definir quina porció de mercat podem realment proveir per fixar un objectiu realista i començar a preparar una estratègia. És llavors quan descobrireu que en realitat la competència és molt similar a nosaltres, de fet gairebé idèntica. La veritable competència són les empreses de característiques similars a la nostra, que estan oferint la mateixa gamma de productes o serveis a un preu que probablement no és molt diferent del nostre. Normalment ens comparem amb companyies molt més grans i fortes, perquè és realment on creiem que hauríem d’estar, però no hi som.

Si som capaços de pujar un esglaó més, de diferenciar-nos, de situar-nos tan sols una miqueta per davant d’ells, ja passarem a trobar un altre tipus de competidors que novament s’assemblaran molt a nosaltres, però alhora haurem iniciat un procés evolutiu que ens anirà posicionant en nous escenaris dins del mercat i ens obrirà portes que abans semblaven tancades per a nosaltres. Quan realitzem aquesta millora professional, ja no tenim competència i passem a ser la competència.

2. Prendre consciència que el més important són les persones

Aquesta enorme semblança amb la competència ens porta a pensar que el que realment diferencia qui s’emporta una venda no depèn directament ni del producte, ni del preu, ni de l’empresa que el comercialitza. Hi ha productes idèntics, empreses similars o iguals, però mai hi ha dues persones iguals. El que finalment determinarà la venda és el que els comercials, com a persones i com a professionals, puguin aportar al mercat. Aquest és el petit gran valor afegit que va a diferenciar el nostre producte o servei del que pugui oferir la competència.

Aquestes similituds de producte o empreses provoquen que la clau de la venda es desplaci directament a les persones, que els comercials siguin capaços de transmetre al client tots els arguments necessaris, els avantatges i els beneficis que tindrán i que el client ho cregui. La veritable clau de la venda és el que aporteu vosaltres com a persones i com a professionals, la confiança que genereu.

La següent pregunta seria: d’on procedeix la confiança que generem? La resposta en el tercer punt.

3. La confiança és la clau de les vendes i el coneixement, la clau de la nostra confiança

La confiança que inspiris als vostres clients marcarà la diferència. Si no inspireu confiança com a persones i com a professionals, no aneu a fer negocis. La confiança com a professional procedeix de l’experiència en el sector: com més experiència adquirim, més seguretat tenim en nosaltres mateixos, i això és el que transmetem al client.

Quan ja sabem qui som i on som, quan som conscients que la confiança i el coneixement de les persones són la peça clau, ens falta l’últim punt.

4. No venem productes ni serveis, venem beneficis

En els cursos de vendes pregunto als alumnes què venen, i tots em contesten: productes de perfumeria, de ferreteria, serveis de missatgeria, telefonia mòbil, productes per veterinaris, fàrmacs, llibres, aliments, etc. Però no és així, no venen productes, tots venen els beneficis que generen els seus productes al client final.

El client és el punt de partida, és qui vol comprar, per això, hauríem de preguntar què farà que ens compri a nosaltres. Perquè el client es decideixi, serà imprescindible mostrar tots els beneficis que obtindrà en adquirir el nostre producte i, per això, haurem de analitzar-ho prèviament i trobar els beneficis abans que ell, perquè en realitat de totes les característiques que té el nostre producte o servei només unes poques seran valorades per ell.

Així doncs, hem de disposar d’un «catàleg» de beneficis que hem de compartir amb el client per generar la confiança del punt 3. A aquests beneficis els anomenem arguments. I en cada situació oferir aquells arguments que siguin més atractius per al client, de manera que la venda no es generi tant per una necessitat, com per un desig. El client no està directament interessat en les característiques de l’empresa, del producte o del servei, el que realment desitja és saber els beneficis tangibles, intangibles, directes o indirectes que li pot aportar adquirir el nostre producte, i és en aquest punt en el qual «la persona» pren més rellevància.

Els negocis no són d’empreses o de productes, els negocis són de persones, i aquestes són les que finalment aporten els arguments en forma de beneficis, són les que generen la confiança necessària amb els seus coneixements i aquest és el valor que ens pot diferenciar de la resta de competidors.

Foto: TANAKA Juuyoh (田中十洋), distribuida con licencia CC BY 2.0

Este post fue publicado en el blog de ContuNegocio.es el 3 de Marzo del 2014