El coneixement del producte, clau per generar confiança en el client

Puedes leer este post en castellano pinchando aquí. 
En el post anterior us parlava dels quatre punts clau per vendre productes o serveis. En aquesta ocasió us vaig a ampliar la informació del punt 3, a petició d’alguns lectors que m’ho van sol·licitar a través de Twitter.

Aquest punt deia: «La confiança és la clau de les vendes i el coneixement, la clau de la nostra confiança», i en ell explicava com el resultat de les vendes depèn de la confiança que es transmet al client. La clau és la confiança, si no hi ha confiança, no es tanquen vendes.

Atès que tot el que desitgem, tant a nivell personal com professional o estrictament comercial, ens l’ha de donar algú, no defraudar a les persones o clients que ens envolten és la clau que obre la porta de l’èxit, és a dir, de les vendes.

La professionalitat és de vital importància en el tancament de negocis, si tenim en compte que l’oferta de productes o serveis de diferents empreses és cada vegada més semblant. Dit d’una altra manera, la confiança que el comercial inspira al client pot ser el petit granet de sorra que decanti la balança cap a un costat o un altre, la petita diferència que farà que el client prefereixi negociar amb una empresa o una altra. Tot aquell que vulgui fer negocis i establir relacions comercials duradores haurà guanyar-se el dret.

Però si inspirar confiança és tan important, com s’aconsegueix inspirar de forma natural? La resposta és: «confiant en un mateix». Encara que sembla senzill, realment no ho és, perquè per confiar en un mateix hem d’analitzar d’on prové aquesta seguretat que farà que els clients percebin que ets fiable.

Per creure fermament en el que vens, el coneixement del producte o servei s’ha d’haver aplicat anteriorment i en múltiples ocasions amb èxit. Quan obtenim un nou coneixement sobre els beneficis que aquest producte o servei suposa per al client o sobre qualsevol altre aspecte relacionat amb la venda i l’apliquem diverses vegades amb èxit, aquest coneixement passa a ser una creença, una cosa que transmetem als altres sense dubtes, amb certesa, i aquest és un aspecte clau per generar confiança en els altres.

Trobar el perquè de les coses fa que les comprenguem, les apliquem i verifiquem que funcionen, i a això l’anomenem «argument de venda en format benefici per al client».

Durant el dia vam realitzar multitud d’accions de forma rutinària, accions que ocupen gran quantitat de temps. Hem de ser conscients de totes elles i preguntar per què les fem, i aquest punt seria, alhora, un inici per preguntar-nos si és la millor manera d’actuar per aconseguir la confiança i transmetre-la.

Alhora que analitzem les nostres accions, podem observar també els resultats que obtenim amb cadascuna d’elles i d’aquesta manera corregir o eliminar conductes que detectem com negatives o dolentes. Els resultats que obtenim no provenen de les hores treballades o del temps invertit en cada acció, sinó dels coneixements aplicats amb èxit, dit d’una altra manera, procedeixen de les vegades que hem comprovat que alguna cosa funciona, ho sabem, ho entenem i tenim plena confiança en aquest coneixement. Les persones que ens envolten i els clients ho detecten, ho perceben i aquesta la principal font per inspirar confiança en ells.

Cada vegada que realitzem aquest procés, adquirim un nou coneixement aplicat amb èxit, pugem un petit esglaó que ens permet accedir a nous coneixements, per continuar amb el mateix procés una i altra vegada i seguir transmetent confiança.

El mateix passa quan, derivat de l’anàlisi de les nostres accions rutinàries, es conclou que els processos de venda sempre es trenquen pel mateix lloc (departament, acció concreta, etc.) Cal centrar-se en resoldre o millorar petites coses per enfortir els processos; un cop solucionat aquest punt, ja es pot passar al següent i així successivament.

Si som capaços d’identificar on flaqueja el procés, no caldrà arreglar-ho tot, tan sols fer petits canvis just en el punt on l’empresa o persona és menys competitiva, els resultats afloraran immediatament i es transmetrà més confiança.

Els processos de millora són evolucions graduals però constants que ens permeten reinventar i millorar els negocis, adaptar de forma conscient a la demanda del mercat. Quan aquestes millores derivades dels nostres coneixements aplicats amb èxit esdevenen una manera de funcionar de l’empresa, s’adquireix absoluta confiança en el que s’està fent, en els arguments del que venem i en els beneficis que reporten al client.

Justament d’aquí procedeix la nostra confiança i la confiança que transmetem als altres.

Foto: BuscoSocios.net

Este post fue publicado en el blog de ContuNegocio.es el 17 de Marzo del 2014